从三峡游船上走出的麻醉镇痛“领跑者”——宜昌人福药业的创业故事

2018-09-12 10:18 来源:三峡宜昌网—三峡日报 责任编辑:李敏

2001年8月,宜药集团和人福科技签约。(图片由宜昌人福药业档案室提供)

1995年5月10日,宜药集团挂牌庆典。(图片由宜昌人福药业档案室提供)

1997年10月,宜药集团改革脱困动员大会。(图片由宜昌人福药业档案室提供)

2000年4月12日,宜昌人福药业一期工程奠基。(图片由宜昌人福药业档案室提供)

上世纪90年代老宜药集团厂区鸟瞰图。(图片由宜昌人福药业档案室提供)

2000年的老宜药集团南门。(图片由宜昌人福药业档案室提供)

  从1998年的亏损几千万元到现在的利税11个亿,从深陷泥潭濒临倒闭的医药公司到亚洲首屈一指的麻醉药品研发企业,从单一的芬太尼到独家研制开发出瑞芬太尼、舒芬太尼、氢吗啡酮、纳布啡等20多个创新药物。短短20年,宜昌人福药业在党委书记、董事长李杰的带领下,实现了浴火重生,脱胎换骨,彰显了时代弄潮儿的改革勇气、创新智慧和责任担当。

  独具慧眼,认准麻药力挽狂澜

  时光回流到1998年,当时的宜药集团主要产品维生素C受到产能过剩的影响,大幅降价,每年亏损几千万元,公司上下一片萧条衰败的景象。

  刚刚把濒临破产的宜昌动物药品厂、三峡制药厂带出困境的李杰再一次临危受命,出任宜药集团董事长、党委书记。

  面对人人自危、朝不保夕的局势,如何摆脱困境、出奇制胜?李杰仔细分析了全厂200多个批文,确定不搞新产品,深入挖掘老产品的价值。比较了所有产品的优劣后,他敏锐地选择了麻药这个当时其实很不起眼的药品,作为企业解困的出路。

  早在1971年,国家有关部门就把宜昌制药厂作为麻醉药品生产基地,麻药是特殊产品,产量和价格都受国家控制,从批文下来到1998年,在近20年时间里,物价上涨了很多倍,但麻药的价格却一直没变。李杰认为,市场经济启动已经快十年了,麻药的生产也应该有合理的调整,李杰决定找相关部门申请调价。然而,一个濒临倒闭的企业想要改变国家麻醉药定价的想法被很多人认为是天方夜谭。

  李杰不气馁,不抱怨。在当时的市委副书记李泉的支持下,他多次进京,动之以情,晓之以理,终于在1999年春节前拿到了调价批文。麻药芬太尼的价格从9毛7涨到了两块五。

  另辟蹊径,学术推广方兴未艾

  1999年1月初,李杰组织召开集团经济工作会,提出要在一年内解决亏损问题,实现宜药收支平衡。目标完不成,该撤什么人就撤什么人,绝不手软。会上几乎所有人都认为李杰太激进了,上年度宜药已经亏了1600多万元,他能有什么办法妙手回天呢?

  李杰手里有一张好牌:麻药芬太尼,但是这张牌怎么打,他心里有着自己的考量。当时很多企业都选择药品包销,李杰却选择了一条独一无二的蹊径——麻推小组。

  有一次,湖北省麻醉学会在武汉首义宾馆召开,李杰和总工程师焦红到武汉去参会,恰巧当时集团没有小车在家了,他俩就坐汉光大巴去,就是这一次会议,让李杰发现了学术推广这个模式。

  1999年春,李杰决定组建一支全新的销售队伍,专职麻药推广。现任公司副总的陈小清回忆说:“最初的麻推小组只有4个人,李总打电话给我,说要安排我去麻推小组时,我还以为是李总为难,不好怎么安排我,所以选我去搞大家都不看好的麻推,结果第二天他又专门找我谈话,说要建立一支200人的专职推广队伍,当时宜药集团所有的销售人员加一起才100多人,我才知道他确实是要重用我,铁了心要搞好麻推。”

  陈小清说:“我走出去搞麻推的第一站是沈阳,当时确实是运气好,宜药的麻药也没什么名气,我当时也是小人物一个,但是人家医院麻醉科接待了,最终答应试用宜昌的产品。”

  实践证明,麻推小组这种营销模式是正确的,李杰压缩部门的开支,从资金上全力支持麻推小组。当时陈小清手下只有4个兵,一个留守,三个外出跑业务,到1999年3月,已经销售了60万支芬太尼,很多地方的客户第一次见到芬太尼厂家来的人,都非常兴奋,市场空间也由此打开,到当年底,宜药集团的麻药销售达576万支,顺利实现了当年扭亏为盈的目标。

  2000年春,他们在山东召开了“芬太尼专题推广会”,这是宜药首次召开全国性的营销会议,2003年9月,又邀请全国麻醉专家800多人游三峡,来宜昌实地参观公司,这种营销投入,不给医生回扣,而是把钱花在麻醉事业的发展、麻醉医生的深造上,既赢得了人心,又弘扬了正气。直到今日,仍然是人福药业坚持和努力的方向。

  孜孜以求,三峡游船龙门一跃

  麻药的方向定了,李杰的心里依然不踏实,当时宜药集团的麻药品种只有两个:杜冷丁和芬太尼,其中杜冷丁完全是个大路货品种,芬太尼又是个1969年就上市的老药,到1999年已经有30年的历史。靠芬太尼赢得企业生存,靠什么赢得发展呢?李杰一直在不断思考和摸索。

  做学术推广后,李杰和国内顶尖的麻药专家熟悉了,进入了麻醉行业的上层圈子。经过专家介绍,李杰认识了美国匹兹堡大学教授、美国麻药界的重量级人物:乔治威廉姆斯教授。他如获至宝,三番五次地邀请教授前来中国,终于打动了威廉姆斯。李杰亲自到上海去接机,从上海飞重庆,再从重庆乘坐三峡游轮到宜昌。一路上,李杰亲自为教授介绍沿途的风景名胜,也和教授热烈讨论麻药产品。在游轮上,他们在餐厅吃饭聊天时,威廉姆斯问李杰,你们为什么不生产芬太尼的第四代产品——瑞芬太尼呢?

  瑞芬太尼在美国也是1998年刚上市的,是世界上比较先进的麻醉药。李杰听后兴奋不已,当即就在船上打电话给厂里,要他们查资料,准备开发。

  送走了美国专家,李杰回到厂里就下令要自主研发瑞芬太尼。他要技术人员沿着长江各城市去找研究机构。现任宜昌人福总裁助理的符义刚亲历了这个过程,他回忆说:“当时产品分为原料和制剂两个部分,原料比较顺利,我们去南京找了中国药科大学,人家很爽快地和我们签订了合同,三个月交货。制剂就比较曲折,我们先找了武汉的院校,对方开价40万元,太高了我们承受不起。到了5月初,我们一路寻找去了山东,终于在山东医药工业研究所找到了熟人,同意20万元搞定,但是要我们先付10万元。因为当时集团经费特别紧张,我们特别惶恐地给李总打电话,问董事长究竟有没有钱,没想到李总二话没说就把10万元打过来了。”在大家的共同努力下,2000年7月,新产品的样品出来了。

  2003年5月,被中国麻醉学界誉为“21世纪的阿片类镇痛药”的瑞芬太尼上市,从李杰获知情报并下令自主研发,到拿到国家的生产批文,前后不到三年时间,这个效率创造了医药研发的“人福速度”,宜昌人福也完成了从低端生产到自主研发生产世界顶级麻醉药品的龙门一跃。2006年9月,瑞芬获得了湖北省科技进步一等奖,2017年瑞芬销量突破8个亿。

  浴火重生,人福药业初试啼声

  1999年4月,国家药监局下达第9号令,出台《药品生产质量管理规范(GMP)》,要求全国各地药厂都必须按照规范在规定时间内完成改造,否则将取消生产资格。所有药品生产企业面临两个选择,要么投入千万级巨资,改造生产线,通过认证;要么关停并转,退出药品生产行业。

  当时的宜药集团刚刚扭亏为盈,大病初愈,略有起色,但仍然背负着沉重的历史包袱。企业的资产负债率高达157%。企业职工2088人,内退和离退休的职工就将近1000人。当时经营企业可以说是“戴着镣铐起舞”。想要筹措3000万元的GMP改造资金,重建工厂,购买设备,可以说比登天还难。

  2000年,李杰先后与国内多家知名医药企业洽谈合作,招商引资,但对方要么只输出品牌和管理,不愿投入真金白银,要么只要宜药集团的麻醉药品,不要普药及原料药。改制陷入僵局。随着时间的流逝,GMP生死大限越来越近。正在一筹莫展的时候,2000年底,湖北省第一家民营高科技上市公司——人福科技,找到了李杰。

  经过双方深谈,人福科技提出出资3300万元与宜药集团共同设立新公司,并承诺将宜药集团的全部产品纳入新公司,投资1.2亿元分三期完成小容量注射剂、冻干制剂、固体制剂及自用原料药的GMP改造,同时承诺共同想办法解决宜药集团的人员、债务等历史问题。

  现任宜昌人福总裁助理的李敬时任董事会秘书,参与了改制的全过程,他介绍说:“当时我们的企业负担相当重,总负债达到了2.2亿元,因为在多家银行有欠款,我们向银行借贷完成GMP改造的想法得不到支持,在市委市政府不求所有、但求所在的改制原则指导下,我们找了广东、北京、深圳等地的10多家公司谈,但大多数公司都只愿意要我们的麻药,不要普药,也不愿意安置我们的老职工。这一点李总无论如何都不能接受,最后还是人福科技的艾路明艾总,和我们李总在葛洲坝宾馆谈了几个小时,原则上接受了我们的条件,在之后的三年里,在政府部门的支持下,我们通过出让土地使用权,变现存量资产等手段,筹措资金,依法化解了2亿元的历史债务,妥善安置了2000多名职工。在这三年里,没有发生一起职工上访、闹事等过激事件,改制基本上妥善完成了。”

  2001年8月8日,是宜昌人福药业诞生的日子,当年仅5个月,企业就实现销售收入4800万元,利润670万元。人福药业终于实现了浴火重生。

  作者:宋玉(宜昌人福药业)

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